LAS FRANQUICIAS : UN MUNDO ATRAPANTE Y PARA CONOCER YA MISMO

EL SUEÑO DE MI NEGOCIO FRANQUICIABLE

Por el Dgg. Pablo Pascolo

Los Emprendedores y Empresarios suelen ser por naturaleza “soñadores” y la mayoría de sus sueños se concentran en la explosión territorial de sus negocios y el reconocimiento que se logra a través de colocar su marca en la mente de muchos consumidores. Por consiguiente, en los tiempos que corren, muchos de ellos se preguntan: ¿Es mi negocio Franquiciable? En principio recomiendo mantener ese sueño (soñar no genera compromisos, no cuesta dinero)… Particularmente, soy un convencido (por experiencia) que toda marca es franquiciable en la medida que esté registrada (por el soñador) y haya un tercero dispuesto a pagar un valor intangible por el derecho a su uso (con su saber hacer asociado)…

Ahora bien, hablar de “condiciones de franquiciabilidad” es otra cosa.  Diagnosticar si un negocio es “franquiciable” o me gusta más plantear si es “atractiva la propuesta de Franquicia”, significa determinar:

1. La Viabilidad Legal: Determinada principalmente por la Titularidad de Marca. No es posible, bajo ninguna circunstancia, otorgar franquicias de una insignia comercial, si no está registrada por la persona o empresa que otorga el derecho (es como pretender vender un vehículo sin ser el dueño).-

Sumado a esto, completan el cuadro de condiciones legales, las implicancias que surgen de la regulación de franquicias (en Argentina contenidas, desde el 2015, en el Nuevo Código Civil y Comercial - CAPÍTULO 19-Franquicias, que recomendamos muy especialmente estudiar)

1. La Viabilidad Conceptual (atractivo conceptual): determinado básicamente por una pregunta que nos gusta mucho formular en CENTROFRANCHISING a los Emprendedores que nos consultan: ¿Por qué alguien pagaría por tener una franquicia de Tu marca? Mientras más “porque” sólidos tenga Tú marca/concepto, mayores serán las posibilidades de franquiciar (o mínimamente una mayor cantidad de prospectos interesados en tomar la franquicia). Pero no todo es tan simple, de modo que, para determinar esos “porque”, hay una serie de diagnósticos que se suelen llevar a cabo para identificar (o bien moldear) una mejor performance de franquicia. Veamos algunos:

• INTERES: ¿Te han pedido franquicias de tu negocio? ¿Cuáles son las claves de éxito que hace que tu negocio sea “deseado”?
• PRODUCTO / SERVICIO DESEADO: ¿Tu producto/servicio es deseado y aceptado por el mercado? ¿Depende de una tendencia o moda?
• APEGO DE MARCA: ¿Tu marca (en su territorio de actuación) genera adeptos fieles?
• FACILIDAD DE OPERACIÓN: ¿Es sencilla la operación o factible de lograr mayor sistematización? ¿Es relativamente fácil el control y seguimiento de las gestiones territoriales?
• CURVA DE EXPERIENCIA: ¿Tenés suficiente trayectoria para garantizar buenas prácticas y gerenciamiento probado?
• CONCIENCIA DE LARGO PLAZO: ¿Tu negocio y sistema asociado de gestión, están preparados para mantener relaciones a largo plazo con operadores independientes?

• FEELING PERSONAL: Algo que pocas veces se tiene presente, pero que en muchas ocasiones ha determinado el éxito de los desarrollos de franquicias, es el “reconocimiento y confiabilidad” que brinda el grupo empresario o el fundador de la marca como garantía de seriedad. El comportamiento del titular, muchas veces determina el grado de confianza en el sistema de franquicias de esa empresa.

1. La Viabilidad Económica | Financiera (atractivo del Proyecto de Inversión): Determinada por factores concretos como:

1. Si el negocio tiene la capacidad de generar utilidades (para el Franquiciante y fundamentalmente para el Franquiciado).
2. La capacidad del negocio de recuperar la inversión en un plazo razonable (capítulo aparate sería discutir la razonabilidad del recupero).
3. La calidad de la información y el fundamento del escenario proyectado, con el cual la marca asesora a los interesados en tomar la franquicia. Tengamos en cuenta que, un Franquiciado en la gran mayoría de los casos, deposita “sus sueños y futuro” en una oportunidad de negocio a través de la franquicia.

Después de evaluar en profundidad estos aspectos relacionados a la “Viabilidad / Atractividad”, pueden suceder dos cosas:

a)- Que haya aspectos que imposibiliten, en lo inmediato, avanzar hacia un proyecto de otorgamiento de franquicias (falta de cumplimiento de condiciones legales,  dudas sobre los diferenciales, etc.).

b)- Que estén dadas todas las condiciones de viabilidad/atractividad.

En cualquiera de estas hipótesis, lo primero que recomendamos es: “no abandonar el sueño del que venimos hablando”, ya que si el diagnóstico tiene que ver con lo descripto en el apartado (a), pues entonces, debes ponerte a trabajar desde hoy mismo para lograr, en el mediano plazo, reunir todas las condiciones y moldear un escenario “atractivo” (registro de marca y/o  apertura de tu segundo local, y/o modificar procesos y prácticas que estandaricen la operación, etc.). Ninguna marca o concepto de negocio se queda estático en sus dificultades o imposibilidades de crecer. Sólo depende de su mentor, de su líder,  las metas que desee alcanzar; Ahora, si las condiciones determinan estar en el escenario (b), también debes ponerte a trabajar de inmediato, porque lo que viene es el “Desarrollo propiamente dicho”. El desarrollo de toda la estructura de tu negocio bajo el herramental del sistema de Franquicias.

Te preguntarás, ¿De qué estoy hablando?

Sencillamente del proceso más laborioso, pero, con seguridad, el que tiene mayores certezas de que tú sueño comience a convertirse en realidad. Este proceso significa la preparación organizacional, de imagen, de procesos, de documentación, etc. y está concentrado en dos elementos vitales del sistema:

1. La manualización de todos los procesos (desde que un interesado en tu franquicia te contacta, hasta la finalización del vínculo). Algunas recomendaciones al respecto de este trabajo:

• Dividir los procesos en dos grandes dimensiones de gestión: En uno, todos los procesos internos de la Empresa para la gestión de su sistema de Franquicias (Ej. Perfil y Selección de Franquiciados+Auditorías+Asistencia permanente a la Red+Control de Gestión; etc.).-  y en el otro, los procesos que involucran al Franquiciado y su local (Ej. Arq. e imagen del PDV+RRHH+Inducción y Plan de Capacitación+Planificación de la Apertura+Productos y Servicios+Operaciones+At. Al Cliente y Ventas+MKT del PDV, entre otros).-
• Realizar un compendio de “Guías Rápidas” (resumen de los instructivos vitales) que permita una ágil y rápida respuesta ante situaciones de consulta en los PDV o bien ante las rotaciones de personal que imponen velocidad de reacción.-

1. La Confección del Manual Jurídico. Se trata de la preparación de los procesos de formalidad legal que vincularán a Tu Empresa (Franquiciante) con sus futuros Franquiciados. Como podrás advertir, estamos recomendando la confección del legajo Jurídico, exactamente al final del proceso, debido a que es la única manera de garantizar que los aspectos comerciales y operacionales (relevados y discutidos en profundidad en la etapa de manualización) serán incluidos en el marco legal.

¿Y ahora?....

Ahora estás listo para ofrecer “Tu Franquicia Formal” en el mercado. Se viene la etapa de planificación de la difusión y comercialización, en la que es vital que “tu sueño” no te haga perder la paciencia y constancia que hay que tener para saber esperar los resultados. Todo crecimiento explosivo tiene altísimos riesgos de descontrol, con lo cual, no te desesperes. Recordá que en Franquicias se evidencia el efecto contagio ya que serán tus Franquiciados los que recomienden invertir en Tu Franquicia, de modo que deberás  ser extremadamente cuidadoso con el perfil de tus futuros “Socios Estratégicos” (tanto el que firma como Franquiciado, como el Operador que estará al frente de la gestión), porque la franquicia es un negocio de personas, donde la buena relación que forjes, determinará el éxito de toda la Red.

Desarrollar un sistema de franquicias significa un compromiso de largo plazo… Una decisión de “vida” en la empresa y va mucho más allá de una moda o de una oportunidad de mercado. Tendrás que dedicar tiempo, comprometer recursos económicos, compartir beneficios (con los Franquiciados), deberás esforzarte y conseguir el esfuerzo de todos tus colaboradores; deberás promover una actitud abierta a los cambios y atenta a las advertencias que provengan de tus PDV franquiciados… ellos te marcaran el rumbo, ellos te proveerán información vital, ellos serán parte de tu gran sueño… Cada vez más cerca de convertirse en realidad…

Dgg.Pablo Pascolo - Consultor

Fuente: Nota Publicada en GAF Guía Argentina de Franquicias Anuario 2017/2018